Existem lições que só os erros ensinam e isso faz parte da trajetória de muitas carreiras, inclusive a do corretor de imóveis. O segredo está em aprender com o erro e consquistar a experiência. Este é o modo mais prático para evitar armadilhas em seu caminho e, é claro, deixar de perder vendas. Aqui estão oito atitudes para não tomar, pois reduzem muito a chance de converter vendas.

• Presumir que você sabe o que seu cliente quer sem ouvi-lo

Há uma dica básica, universal, mas importantíssima: não suponha nada. A decisão de compra de um imóvel vai ser uma das decisões mais importantes financeiramente e emocionalmente na vida de uma pessoa. A dica mais valiosa para os corretores é aprender sobre o cliente deles.

Aprender sobre seu cliente exige dedicação. Conhecer o cliente é fundamental para fechar uma venda. Devemos desenvolver a habilidade de ouvir o que o cliente tem a dizer saber mais sobre sua rotina, necessidades, objetivos com a compra do imóvel, orçamento disponível, condições para pagamento etc. A partir dessas informações fica mais fácil selecionar os imóveis que mais têm a ver com o perfil dele. 

Ou seja, lembre-se de dar atenção para entender os anseios e necessidades do seu comprador. O nosso negócio não é somente alugar ou vender imóveis, mas ajudar as pessoas a realizarem os seus sonhos.

• Trazer as informações incorretas

O mais importante sobre o que se deve fazer para fechar uma venda é passar confiança e transparência para os clientes. O consumidor busca um corretor que tenha experiência e conhecimento de mercado, para que ele passe segurança em relação ao imóvel que os compradores irão adquirir. Por exemplo, saber o que o bairro ou a região têm a oferecer é de extrema importância, porque essa habilidade mostra como o corretor é um profissional indispensável para realizar a compra de um bom imóvel.

• Não manter-se informado sobre atualizações do setor imobiliário

Hoje, com seus clientes tendo acesso a notícias e informações pela internet, não basta saber somente informações técnicas sobre aquele imóvel. O mercado imobiliário é marcado por novidades, novas tendências entre os clientes e lançamentos.

Nosso papel vai além de abrir e fechar portas. O corretor de imóvel é, principalmente, esclarecedor, realista e imprescindivelmente uma posição de confiança entre todos os envolvidos. Isso significa trazer verdades aos compradores, que, muitas vezes, não têm acesso a este conhecimento.

• Ser insistente ou inconveniente

Um corretor sempre presente é algo importante, mas cuidado para não ser inconveniente. O trabalho do corretor é saber diferenciar a persistência da insistência. O corretor não pode ultrapassar os limites do cliente.

É importante evitar enviar mensagens com o mesmo conteúdo, de forma repetida. Sempre que entrar em contato com o cliente, o ideal é apresentar alguma novidade que seja de seu interesse.

• Limitar-se a ser um acompanhante de visitas

Fazer visitas e mostrar imóveis para o cliente não é o suficiente para criar fidelidade. Antes do cliente procurar pelo corretor, na maioria das vezes, ele já fez uma pesquisa online. Então, sua expectativa é de que o corretor o ajude a tomar a decisão com informações do mercado: se o valor do imóvel de interesse é compatível com casas do mesmo padrão, se vale a pena ou não financiar, pagar à vista etc. O corretor deve ter profundo conhecimento do setor e ser o especialista que vai fazer as recomendações adequadas e apoiadas em dados do mercado.

• Não entender sobre documentações e burocracias

Parece algo bobo, mas é crucial salientar que o corretor deve passar segurança ao cliente ao fechar um negócio. É fundamental garantir que todas as informações e documentos importantes estejam corretos e à mão para o fechamento da venda. Isso demonstra que o cliente receberá tudo o que ele precisa, e o deixa tranquilo de que fez a melhor compra que poderia ter feito.Por isso, adiante-se, um bom corretor de imóveis deve ser sempre ágil em relação aos documentos necessários.

• Não reconhecer o erro

Humildade é uma característica essencial para toda e qualquer profissão. No mercado imobiliário não é diferente. Se você cometeu um erro, reconheça-o e corrija-o. Se algo der errado na compra, é importante assumir a responsabilidade e resolver o problema. O cliente não quer saber quem errou, ele quer ver o problema resolvido. Portanto, é fundamental dedicar mais tempo para solucionar o problema do que para encontrar um culpado.

E a orientação se aplica quando o erro é externo. Mesmo que a situação envolva algo que não depende do corretor, ele deve se comprometer a acompanhá-la até que tenha sido solucionada.

• Não dar tempo para o seu cliente

Sim, nos conhecemos bem aquela sensação quando o cliente esta quase fechando um negócio mas não bate o martelo. Porém, é essencial dar tempo para seu cliente tomar a decisão certa. A comissão do corretor não deve estar acima do cliente. Voce deve vender experiência.

A experiência passa, também, pelo respeito do tempo de decisão. Seja pessoalmente ou por ligação, ao apresentar uma proposta, é importante que o corretor dê tempo para o cliente pensar e responder, sem continuar falando ou dando informações. O tempo em que, muitas vezes, os clientes ficam calados logo após receber uma proposta são importantes para ele refletir. Ao permanecer em silêncio, paciente, o corretor demonstra entender que ele precisa tomar uma decisão, respeitando o seu tempo e lhe transmitindo segurança.

 

Fonte: Imobi Report

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